Parceria Empresarial

Os nossos parceiros dividem-se em quatro grandes grupos. O primeiro são integradores de sistemas e consultorias regionais que já possuem fortes relações com clientes no seu território e que desejam adicionar uma capacidade de entrega de IA credível sem a construir do zero. O segundo são fornecedores de software empresarial que desejam que os seus produtos sejam a plataforma na qual as funcionalidades inteligentes são executadas, e que preferem trabalhar com um parceiro de entrega a construir eles próprios a função de ciência de dados. O terceiro são fornecedores independentes de software com uma especialização vertical cujo produto beneficiaria de uma capacidade de ML incorporada. O quarto são grandes organizações de clientes cujas equipas internas desejam um parceiro de entrega externo de longo prazo em vez de uma sequência de engagements de consultoria mais curtos.

Em todos os quatro, os parceiros que mantemos tendem a partilhar algumas características. Têm uma identidade clara no seu mercado que não estão dispostos a diluir. Têm liderança técnica que pode envolver-se substantivamente no nosso trabalho. Estão dispostos a investir em capacitação conjunta em vez de esperar que sejamos a cavalaria em todas as oportunidades. E preocupam-se mais com o resultado que o cliente recebe do que com o tamanho da próxima fatura.

Aprendemos da forma mais difícil a ser seletivos. O custo de uma parceria malsucedida — para ambos os lados, para o cliente no meio e para a perceção do mercado em geral de qualquer uma das empresas — é alto o suficiente para que o nível de entrada numa seja correspondentemente alto.

A maioria das nossas parcerias utiliza um de três modelos de engagement, frequentemente combinados à medida que a relação amadurece. O primeiro é a co-venda, em que a nossa equipa apoia o movimento de vendas do parceiro como credibilidade técnica em oportunidades lideradas por IA e o parceiro lidera o programa mais amplo. O segundo é a co-entrega, em que equipas mistas de ambas as empresas assumem a responsabilidade conjunta pelos resultados, com um claro acordo escrito sobre funções, direitos de decisão e propriedade intelectual. O terceiro é a marca branca, em que a nossa entrega fica por trás da marca do parceiro e o parceiro é o rosto visível do engagement para o cliente final.

Cada modelo tem o seu lugar. A marca branca é adequada para parceiros com marcas fortes e clara posse da relação com o cliente; a co-entrega é adequada para parceiros que desenvolvem uma capacidade interna ao longo do tempo; a co-venda é adequada para parceiros que desejam trazer as pessoas certas para a sala sem reorganizar a sua oferta de serviços. Temos o prazer de começar num modelo e migrar para outro à medida que a relação — e a capacidade interna do parceiro — se desenvolve.

Tratamos as prospecções lideradas por parceiros com seriedade. O suporte de vendas é fornecido pelos mesmos profissionais que executariam o trabalho, e não por uma função de pré-vendas paralela cujas afirmações teriam de ser reexplicadas mais tarde. A disciplina é ocasionalmente inconveniente e é, no geral, o maior contribuinte único para a taxa de conversão do nosso pipeline conjunto.

“Se uma parceria não pode ser descrita por escrito em três frases, ainda não é uma parceria.”

Investimos um esforço significativo na capacitação das equipas dos parceiros. A integração padrão para um novo parceiro inclui formação técnica nos nossos padrões de entrega e arquiteturas de referência, participação conjunta em oportunidades iniciais para que o conhecimento seja transferido em contexto e acesso à nossa base de conhecimento interna. Os profissionais seniores parceiros são convidados a participar nas nossas comunidades de prática internas, e temos o prazer de estender a adesão à rede de pesquisa quando apropriado.

Para além da integração, oferecemos capacitação contínua: atualizações regulares sobre as nossas soluções de referência, revisões conjuntas de oportunidades ativas e um canal explícito para os parceiros levantarem lacunas na capacidade da sua equipa que podemos ajudar a colmatar através de formação direcionada ou incorporação temporária. A intenção é que os parceiros adquiram as suas próprias capacidades ao longo da relação, em vez de permanecerem dependentes de nós; a lealdade que advém da genuína transferência de capacidade é mais duradoura do que a lealdade que advém da dependência.

Os nossos comerciais de parceiros são desenhados para serem sustentáveis para ambos os lados ao longo de vários anos. Partilhamos a margem em engagements de co-venda de acordo com uma estrutura publicada e baseada em fórmulas que escala com a contribuição do parceiro para a oportunidade, o tamanho do negócio e a maturidade da relação. Não negociamos a margem de forma transacional; a previsibilidade é o que permite aos parceiros planear os seus próprios comerciais com confiança.

Onde a relação o justifique, oferecemos exclusividade geográfica ou vertical para parceiros comprometidos. A exclusividade é concedida com base no compromisso demonstrado — tipicamente ao longo dos primeiros dezoito meses da relação — em vez de como um incentivo de entrada. Somos explícitos sobre as condições sob as quais a exclusividade continua, as condições sob as quais caduca e o aviso que esperamos de ambos os lados.

Somos igualmente explícitos sobre as conversas difíceis que o modelo de parceria ocasionalmente requer. Desacordos de preços, prioridades de clientes conflitantes, mudanças de escopo a meio do engagement e o raro caso de um problema de entrega são todos abordados por escrito como parte do acordo original, com caminhos de escalada nomeados em ambos os lados. As conversas em si ainda acontecem; a existência de um mecanismo acordado as torna mais curtas e menos dispendiosas.

Temos o prazer de começar com uma breve conversa exploratória na qual ambos os lados descrevem o seu mercado, a sua capacidade existente, o tipo de trabalho que desejam fazer um com o outro e as restrições sob as quais preferem operar. A conversa geralmente dura uma hora e produz um resumo escrito ao qual ambos os lados podem recorrer. A partir daí, o próximo passo natural é uma pequena e definida prospeção conjunta que permite que cada lado observe o outro em ação antes que quaisquer compromissos maiores sejam assumidos.

Se as conversas iniciais sugerirem que o ajuste não é o ideal, diremos prontamente e sem drama. Os parceiros que mantemos são parceiros a quem dissemos sim deliberadamente, depois de recusar vários outros; os que recusamos geralmente ficam gratos, em retrospectiva, por o termos feito antes que a relação tivesse começado a adquirir compromissos que teriam sido difíceis de desfazer.